【O2O案例】婚万家：用婚礼管家服务做差异化竞争

  2016年03月11日15:06  中国电子商务研究中心 我要投稿 产品服务

　　(中国电子商务研究中心讯)在婚庆O2O领域婚万家绝不是最早入场的，创始人郭林也清楚的知道，对于后发者来说必须在短时间找到差异化，才能短时间内站稳脚跟。

　　成立于2015年6月的婚万家定位于结婚一站式全服务平台，主打的婚礼管家的模式，为用户提供一个贴身服务的对接人。婚万家会要求用户填写资料，如预算、筹备到哪一阶段等，信息了解完成后，婚万家给用户生成任务清单以及每一条任务的注意事项；进入实操环节后，婚礼管家开始介入，提供辅助性决策。

　　在选择婚万家作为创业方向之前，郭林的创业团队一直在社交方面进行创业尝试，而过去在赶集网运营、战略等层面的工作经历，让他看到婚庆市场的潜力，“过去在赶集曾进行过战略考察，婚庆、二手车等几个业务在未来可能有很大市场，但是由于资源有限，婚庆O2O并没有最终入选”，在郭林的团队经过市场调研和考察之后，毅然决然的选择切入婚庆O2O的领域。

　　在婚庆行业诞生了多家创业公司，但是在郭林看来依然有诸多痛点：

　　第一，对于新人来说对婚庆没任何经验。用户基本上都是第一次接触这个行业，从具体怎么筹备、怎样的价格合适、找谁筹办最好等等，一无所知。用户自己筹备结婚事宜需要的成本极大，又很难获得全面、专业的建议，而基于这些痛点，婚万家在业内推出“婚礼管家”的模式，一对一个性化定制，满足用户变化的需求，管家模式很大程度上增加用户的信任度。

　　第二，各个环节价格不透明，消费陷阱多。传统婚庆服务是一次性消费，高价低频，对于商家来说一次性消费必然需要靠高额的利润来支撑，同时，随着互联网推广渠道费用的水涨船高，这些成本都转嫁给用户，造成整个婚庆过程价格的变化幅度往往超过预期，甚至产生消费陷阱。

　　第三，婚庆效果难把控。婚嫁服务涉及到的环节主要包括婚宴预定、摄影服务、婚礼策划以及婚礼庆典等，过程冗长、细节繁多，一旦出现任何一点小意外都无法挽回。通过婚万家推出的婚礼管家服务，专业的管家有丰富的行业经验，可以提早做出预警，对于新人产生最直接的帮助。

　　在婚万家的计划中，这些可见的痛点都是需要攻克的难题，一旦能有平台全面的达成，都能让用户受益。不过除了痛点，整个婚庆市场的巨大的潜力，也给郭林创业提供了信心。他认为，婚庆市场并不会产生一家独大的现象，依然还有空白的市场等待着去满足。

　　根据相关数据显示，我国婚庆市场规模高达8000亿，线上的市场规模依然有限，大量服务和消费都产生在线下，郭林拿北京婚博会举例，每个季度的婚博会场馆内的交易额最高达20亿，对于创业公司来说，只要你那个获得市场5%的份额就已经拥有数十亿的规模；

　　其次，婚庆服务特性具备一个特点，对于新人都是一次消费，同时在选择平台来说并不存在唯一的选择，那么就给了任何一家企业竞争机会。

　　在郭林看来，婚万家的模式目前的核心在于让新人认可其推出的“婚礼管家”服务，专业管家通过服务新人，帮助其完成婚礼从筹备到最后成功举办的全过程。

　　此外，对于婚礼管家的管理，郭林表示，保持立场的中立性是婚礼管家的关键。“现在大部分婚礼策划师和婚礼经纪人的收益方式多是通过提成，或以单量为标准，或以销售额为标准；这样的方式势必产生灰色收入、背后交易等问题。”

　　郭林称，婚万家的管家都是其全职员工，在考核上并不会用传统销售的标准来决定收益，而是通过固定工资+服务提成的模式来保障其收入。

　　还有从新人下单到整个过程中，加入随时的服务考核，反馈，有效监督管家服务，也有助于平台筛选有资质的供应商。他透露，目前婚万家的供应商从最初的几千家减少至几百家，优胜劣汰非常管家，平台的供应商必须保证质量，而不在乎数字。

　　另外，在融资方面，婚万家已经完成金额不菲的天使轮融资，A轮也在洽谈中，郭林称，新一轮融资最大的用途就是在城市扩张，专业人才的招募，虽然O2O的市场的热度在下降，对于投资人来说好项目的价值凸显，郭林强调婚万家就是其中之一。(来源：网易科技 文/红达；编选：中国电子商务研究中心）

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